انکرینگ و تعدیل Anchoring and Adjustment

انکرینگ و تعدیل پدیده‌ای است که در آن فرد ایده‌ها و پاسخ‌های اولیه خود را بر یک نقطه از اطلاعات استوار می‌کند و تغییراتی را بر اساس آن نقطه شروع ایجاد می‌کند. اکتشافی لنگر و تنظیم مواردی را توصیف می کند که در آن فرد از یک عدد یا مقدار هدف خاص به عنوان نقطه شروع استفاده می کند که به عنوان لنگر شناخته می شود و متعاقباً آن اطلاعات را تا رسیدن به یک مقدار قابل قبول در طول زمان تنظیم می کند.

Anching و Adjustment چیست؟

اغلب، این تنظیمات ناکافی هستند و خیلی نزدیک به لنگر اصلی باقی می‌مانند، که وقتی لنگر بسیار متفاوت از پاسخ واقعی است، مشکل ایجاد می‌کند.

نکات کلیدی

• لنگر انداختن یا انکرینگ و تنظیم یک اکتشافی شناختی است که در آن فرد با یک ایده اولیه شروع می کند و باورهای خود را بر اساس این نقطه شروع تنظیم می کند.
• نشان داده شده است که لنگر و تنظیم زمانی که لنگر اولیه از مقدار واقعی منحرف می شود، نتایج اشتباهی ایجاد می کند.
• آگاهی از انکرینگ، مشوق‌های پولی، توجه دقیق به طیف وسیعی از ایده‌های ممکن، تخصص، تجربه، شخصیت و خلق و خوی همگی می‌توانند تأثیرات لنگر را تغییر دهند. 
• از انکرینگ می توان برای مزیت در مذاکرات فروش و قیمت استفاده کرد، جایی که تنظیم یک لنگر اولیه می تواند بر مذاکرات بعدی به نفع شما تأثیر بگذارد.